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李新立律师 上海兰迪律师事务所高级合伙人,兰迪国际投资贸易部主任,南开大学经济学学士,华东政法大学法律硕士,华东理工大学法学院兼职教授,上海企业法律顾问协会特邀专家委员,嘉兴仲裁委仲裁员,上海律师协会国际贸易研究会委员,上... 详细>>

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以正合 以奇胜——一起成功的货款催收

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葡萄酒供应商遭遇霸王合同

这是2019年我接办的一个货款催收案件。当事人的老板是我的朋友,经营进口葡萄酒,自2014年起为南京一个非常大的连锁超市供应葡萄酒,最多时一年销售额有1500万元。合作开始时超市还是根据合同按时付款的,后来经常拖延支付货款,且金额越来越大。后来供应商因为缺乏资金而无法运转,2019年无奈决定终止与超市的合作,并要求超市结清未付的货款,按超市给出的对账单,欠款达到了一百六十多万。 

当客户找到我时,我本以为这是一个简单的欠款纠纷。仔细看过供货合同后,才发现这个由超市提供的合同文本是一个完完全全的霸王合同。超市享有各种各样的权利,而供应商则并没有什么权利。其中有这样的条款,如果产品滞销,超市可以要求退货。而滞销的界定门槛很低,如果50天不能卖出,就算是滞销的商品。实际上葡萄酒50天卖不掉是很正常的事情。这就意味着超市可以据此轻易地要求退货。经过分析,我制定的策略是,先主张对方支付欠款,如果对方主张退货,则提出退货条款是不公平的格式条款,请求法院认定无效。

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果然,起诉以后,超市方就抗辩说,超市里头还有价值544万元的滞销葡萄酒,要求退货。如果这些“滞销商品”全部退货,供应商不仅拿不到结算款,反而还要倒贴给超市300多万拿回存货!

于是我们提出退货条款属于格式条款,因为超市在合同谈判中处于绝对的优势地位,超市制定统一的供货合同,不允许谈判,供应商只能接受或者不接受。超市的很多条款特别是滞销商品的界定及退货约定,对供应商设定了非常不合理的义务。据此,我们要求法官认定这些条款是无效的条款。对于这样的主张,法官不以为然,说还是要根据合同的约定来,要组织去超市盘点存货,这显然是要做出对超市有利的判决。

  

奇招破解诉讼僵局

起诉后经过两次开庭,本案已经持续了半年多,供应商非常的焦虑,对于案件的结果非常悲观,感觉货款收回困难,还要接受退货。供应商自己对外负债累累,经营压力非常大,有时一天一个电话,问我有没有其他的办法。

我经过再三考虑,认为对方是一个知名的超市,必然非常在意自己的声誉。于是向客户建议,可以把他公司和个人的经历写成一篇文章,在网上发表,引起网络舆论关注,迫使对方谈判。这位客户也别无他法,就听从我的建议,花了很长时间写了一篇很长的文章,后来他发给我看,我一看,确实很好,把他这几年与超市合作的经历、辛劳困难、心路历程,都写了出来,引用了每年的销售数字,还写了他自己如何亲临销售一线搞葡萄酒的促销活动等等,的确很能打动人。

后来他把这篇文章发在今日头条上。想不到的是,这篇文章获得了非常高的点击率,发表当天已经有8万的阅读量,有大量的评论,对他的遭遇表示同情。这个帖子太热,后来被平台删除。不过,他可以到别的平台发,一样可以引起大量关注。我就让他联系超市,告知希望与超市谈判,不然要发到更多的媒体上。超市的工作人员很快就联系他,说要和他商谈,希望他不要再发这个帖子。于是我就代表这个供应商与超市的代表进行谈判。谈判进行的非常顺利,一天内就达成了协议,超市同意按照对账单的金额付款,对于滞销的货物不再要求退货。双方签署协议后,超市很快就付了款,供应商收款后也随即撤诉,此案得到了圆满的解决。

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以正合、以奇胜

总结这个案件,正印证了《孙子兵法》里“以正合、以奇胜”这句话。“正”在本案当中就是诉讼,以常规手段解决问题;“奇”就是客户在互联网发表文章。客户的这篇文章写得很生动感人,引起了广泛的关注,直接迫使超市谈判并同意付款。当然,这样的办法对于珍视公司商誉的企业来说是有作用的,对于小公司或没有信誉的公司则没有作用。


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