以正合 以奇胜——一起成功的货款催收 作者：李新立     时间：2020-10-19    来源：原创

葡萄酒供应商遭遇霸王合同

这是2019年我接办的一个货款催收案件。当事人的老板是我的朋友，经营进口葡萄酒，自2014年起为南京一个非常大的连锁超市供应葡萄酒，最多时一年销售额有1500万元。合作开始时超市还是根据合同按时付款的，后来经常拖延支付货款，且金额越来越大。后来供应商因为缺乏资金而无法运转，2019年无奈决定终止与超市的合作，并要求超市结清未付的货款，按超市给出的对账单，欠款达到了一百六十多万。 

当客户找到我时，我本以为这是一个简单的欠款纠纷。仔细看过供货合同后，才发现这个由超市提供的合同文本是一个完完全全的霸王合同。超市享有各种各样的权利，而供应商则并没有什么权利。其中有这样的条款，如果产品滞销，超市可以要求退货。而滞销的界定门槛很低，如果50天不能卖出，就算是滞销的商品。实际上葡萄酒50天卖不掉是很正常的事情。这就意味着超市可以据此轻易地要求退货。经过分析，我制定的策略是，先主张对方支付欠款，如果对方主张退货，则提出退货条款是不公平的格式条款，请求法院认定无效。

果然，起诉以后，超市方就抗辩说，超市里头还有价值544万元的滞销葡萄酒，要求退货。如果这些“滞销商品”全部退货，供应商不仅拿不到结算款，反而还要倒贴给超市300多万拿回存货！

于是我们提出退货条款属于格式条款，因为超市在合同谈判中处于绝对的优势地位，超市制定统一的供货合同，不允许谈判，供应商只能接受或者不接受。超市的很多条款特别是滞销商品的界定及退货约定，对供应商设定了非常不合理的义务。据此，我们要求法官认定这些条款是无效的条款。对于这样的主张，法官不以为然，说还是要根据合同的约定来，要组织去超市盘点存货，这显然是要做出对超市有利的判决。

奇招破解诉讼僵局

起诉后经过两次开庭，本案已经持续了半年多，供应商非常的焦虑，对于案件的结果非常悲观，感觉货款收回困难，还要接受退货。供应商自己对外负债累累，经营压力非常大，有时一天一个电话，问我有没有其他的办法。

我经过再三考虑，认为对方是一个知名的超市，必然非常在意自己的声誉。于是向客户建议，可以把他公司和个人的经历写成一篇文章，在网上发表，引起网络舆论关注，迫使对方谈判。这位客户也别无他法，就听从我的建议，花了很长时间写了一篇很长的文章，后来他发给我看，我一看，确实很好，把他这几年与超市合作的经历、辛劳困难、心路历程，都写了出来，引用了每年的销售数字，还写了他自己如何亲临销售一线搞葡萄酒的促销活动等等，的确很能打动人。

后来他把这篇文章发在今日头条上。想不到的是，这篇文章获得了非常高的点击率，发表当天已经有8万的阅读量，有大量的评论，对他的遭遇表示同情。这个帖子太热，后来被平台删除。不过，他可以到别的平台发，一样可以引起大量关注。我就让他联系超市，告知希望与超市谈判，不然要发到更多的媒体上。超市的工作人员很快就联系他，说要和他商谈，希望他不要再发这个帖子。于是我就代表这个供应商与超市的代表进行谈判。谈判进行的非常顺利，一天内就达成了协议，超市同意按照对账单的金额付款，对于滞销的货物不再要求退货。双方签署协议后，超市很快就付了款，供应商收款后也随即撤诉，此案得到了圆满的解决。

以正合、以奇胜

总结这个案件，正印证了《孙子兵法》里“以正合、以奇胜”这句话。“正”在本案当中就是诉讼，以常规手段解决问题；“奇”就是客户在互联网发表文章。客户的这篇文章写得很生动感人，引起了广泛的关注，直接迫使超市谈判并同意付款。当然，这样的办法对于珍视公司商誉的企业来说是有作用的，对于小公司或没有信誉的公司则没有作用。

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